Тел.: +38 096 472 16 03
Тел.: +38 066 195 56 51
Тел.: +7   499 403 18 83

Щелк, зажужжало!

Рекламное агентство "Мастер Текстов", заказ услуг:
Тел.: +38 096 472 16 03, +38 066 195 56 51
Тел.: +7 499 638 48 77
E-mail: info@master-tekstov.com

Индюшки-наседки – очень заботливые матери. Они ухаживают за птенцами, регулярно их кормят и греют под своим крылом. Но есть в поведении индюшек нечто странное: они обращают на птенца внимание, только если он издает звук «чип-чип». Кровный враг индюшек – хорек. Представьте себе, если перед индюшкой поставить чучело хорька и включить магнитофонную запись со звуком «чип-чип», наседка примет своего врага за своего же ребенка и возьмет его под крыло! Вот такие странные инстинкты существуют в природе. Роберт Чалдини, автор книги «Психология влияния», начал свое учебное пособие именно с этого примера об индюшках.

Известный социальный психолог назвал механизм реакции индюшек очень просто: «Щелк, зажужжало!» – в том смысле, что когда включается магнитофон (щелк) и начинается воспроизведение звука «чип-чип», происходят и определенные действия (зажужжало).

Механизм «Щелк, зажужжало!» характерен и для человека. Ничего плохого или страшного в этом нет – такие модели поведения и стереотипы очень часто облегчают нам жизнь, не заставляя каждый раз тратить энергию на то, чтобы принимать какие-либо решения. Например, мы переходим дорогу на зеленый свет уже чисто автоматически, ни на секунду не задумываясь об этом.

«Щелк, зажужжало!» – такой механизм, которым стоит научиться умело пользоваться. Нужно только знать те устоявшиеся способы (паттерны) поведения людей, которые могут быть полезны нам, например, в продажах.

Роберт Чалдини описал основные паттерны поведения, которые,  на самом деле, являются орудиями влияния.

– Стереотипное мышление. У большинства людей сформирован стереотип: «дорогое = хорошее». Как правило, если человек хочет купить действительно хорошую вещь, он, скорее всего, не обратит внимания на дешевую. Роберт Чалдини приводит пример одного молодого человека, который хотел подарить своей девушке на день рождения колье. Продавец предложил ему хороший вариант за 250 долларов. Но мужчина не согласился купить его, аргументировав свой отказ тем, что ищет для девушки что-то более качественное и стоящее. Продавец поднял цену в 2 раза, перезвонил молодому человеку и сказал, что ему привезли похожее, но более дорогое украшение. Молодой человек приехал и был готов отдать за него 500 долларов, хотя перед ним лежала та же вещь!

Такого типа поведение характерно не только для единичных случаев. Объем продаж продукции известной торговой марки «Chivas Scotch Whiskey» существенно вырос после того, как на виски этой марки была поднята цена, которая стала значительно большей, чем у конкурентов. Заметим, само виски не претерпело никаких изменений! Мы снова видим механизм «Щелк, зажужжало» в действии. Щелк – поднялась цена. Зажужжало – виски стали покупать, ведь дорогое – значит хорошее.

– Принцип контраста. Если мы опустим левую руку в холодную воду, правую – в горячую, а потом одновременно поместим их в теплую воду, то произойдет нечто, на первый взгляд, удивительное: левой руке будет казаться, что она в горячей воде, а правой – что она в холодной. Принцип контраста действует не только в случае физического восприятия чего-либо. Им умело пользуются некоторые продавцы, например, дилеры автомобилей. Если им удается уговорить клиента купить автомобиль, к примеру, за 20 тысяч долларов, то после этого покупатель с легкостью может согласиться сделать еще несколько покупок. Например, он может купить автомагнитолу, запасные шины и еще множество разных мелочей. Почему? Ответ очень прост: цена всех этих вещей по сравнению со стоимостью автомобиля не будет казаться покупателю большой. Напротив, он подумает, что это вовсе и не дорого. Точно так же в одежных магазинах продавцам рекомендуют продать сначала костюм, к примеру, за 400 долларов, а потом уже свитер за 95. Свитер сам по себе может представляться покупателю дорогим, но разве могут 95 долларов показаться большой суммой после того, как ты только что отдал 400? В случае продажи нашей продукции механизм действия может быть аналогичным: к примеру, клиент заказал у нас большую партию маргаринов. Почему бы не предложить ему купить еще пару ящиков майонеза? Это ведь будет совсем не дорого!

– Правило взаимного обмена. Людям свойственно испытывать чувство признательности за то, что для них что-нибудь сделали, пусть даже совсем им не нужное. Бывало ли с вами так, что кто-нибудь приглашал вас к себе на день рождения, а вы потом делали ответное приглашение, хотя не очень-то хотели видеть этого человека на своем празднике? Если вы попадали в подобные ситуации, то в вашем случае правило взаимного обмена действует. И это правило можно использовать в продажах. Например, сотрудники корпорации «Amway» распространяли бесплатные образцы своей продукции по квартирам. В составе таких комплектов были различные моющие, чистящие средства. Большинство людей, которые взяли такой комплект, чтобы попробовать продукцию в действии, впоследствии заказывали какой-нибудь продукт корпорации. И, скажем прямо, не потому, что они были в восторге от «Аmway». Они подсознательно следовали правилу взаимного обмена.

– Обязательство и последовательность. В нашем обществе непоследовательность считается плохим качеством характера. А мы хотим быть хорошими в глазах других. Хороший человек последователен в своих действиях и выполняет свои обещания.

Главное – добиться от клиента согласия с тем, что он все-таки закажет нашу продукцию. Потом ему очень сложно будет отказаться от своих слов и проявить непоследовательность.

Многие торговые сети и производители достаточно давно знают об обязательстве и последовательности. В США, например, за два-три месяца до рождественских праздников производители игрушек начинают рекламировать какого-нибудь нового супер-робота, обладателями которого тут же хотят стать все дети. Родители, конечно же, обещают детям подарить желанную игрушку на Рождество. Но вот как раз под Рождество все супер-роботы оказываются раскупленными, и родителям приходится покупать что-нибудь другое. Но! Через месяц после Рождества рекламная кампания в поддержку супер-робота начинается снова, уже с удвоенной силой, и дети вспоминают про желанный подарок. С криками: «Ты же обещал!» – они наседают на несчастных родителей, и те, поскольку действительно обещали, снова идут в магазин игрушек. Такая ситуация была в США с одно время очень популярной игрушкой Furby.

– Принцип социального доказательства. В разных комедийных сериалах мы часто слышим записанный магнитофонный смех. Учеными доказано, что благодаря ему даже самые глупые шутки кажутся зрителями смешными. Это происходит потому, что действует принцип социального доказательства. Мы склонны верить мнению большинства и соглашаться с ним. В продажах рекламные агенты часто говорят потенциальным клиентам о том, что тот или иной продукт очень быстро раскупается, многим нравится и многие заказывают его по нескольку раз. И это действует! Принцип социального доказательства имеет еще одну плоскость: очень часто люди покупают то, что им порекомендовали их друзья и знакомые, поэтому торговому агенту желательно выяснять, с кем их клиент общается и на чье мнение может ориентироваться.

– Дефицит и ограниченное количество. Роберт Чалдини пишет о том, что люди очень не любят терять свободу, которая у них была. Так, например, по мере того, как что-то доступное становится все менее доступным, наша свобода все более ограничивается. А с этим мы смиряться не хотим. Это стремление овладеть дефицитным товаром объясняется психологической теорией реактивного сопротивления. Всякий раз, когда что-то лишает нас возможности выбора или ограничивает ее, мы стремимся обладать свободой выбора еще больше, чем ранее. Марка сигарет «Virginia Slims» более десятилетия рекламировался на телеканалах, призывая женщин, которые и так слишком долго должны были быть кроткими и смиренными, не позволять ограничивать свою свободу, в том числе свободу курить. Эта рекламная кампания была особенно эффективна среди девушек-подростков.

Правило дефицита очень действенно в нашей работе – возможно, многие из вас замечали это. Воспользоваться им несложно. Если сказать клиенту, что определенного вида нашей продукции на складе осталось очень мало и он может не успеть приобрести ее, скорее всего, клиент сделает заказ. Ему захочется стать обладателем дефицитного продукта, более того, его удовлетворение от покупки будет гораздо большим, чем обычно!

Таких орудий влияния на людей достаточно много. Роберт Чалдини описал лишь основные из них. «Щелк, зажужжало!» действует – присмотритесь, и вы увидите, насколько часто! И помните, что гораздо лучше влиять самому, чем поддаваться чьему-либо влиянию.

Перепечатка или цитирование этого материала без разрешения редакции строго запрещены!

Клиенты

Последние статьи

Сотрудничество

Контакты

Тел.: +38 096 472 16 03
Тел.: +38 066 195 56 51
Тел.: +7 499 403 18 83
Email: info@master-tekstov.com
Email: copy@master-tekstov.com
Website: http://master-tekstov.com
Мастер Текстов
Copywriting & PR Agency